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一个三星级宾馆,它是如何从负增长到彻底盘活赚钱的商业秘诀

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发表于 2018-8-4 11:06:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
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这个案例是山西一个老板的案例,他有一个三星级大酒店,这个酒店有470个房间,它里面有桑拿,有会议室,有婚庆宴席和门面房,它的总投资是1.5个亿。因为经营不善,整个酒店行业也不好做,酒店一直处于亏损状态,亏损的还很厉害。他就萌生了转让掉酒店的想法。

    可是一般人哪里能接手得了这么大一个盘,他认识山西的一位做金融,在当地影响力很大的一个亿万富翁,畅总。他就问畅总是否愿意接手,价钱都好商量。

    这个酒店总投资是1.5个亿,投资的还有些年了,现在如果自己新投资开一家一样的酒店,投资会大得多。经过银行评估呢,这家酒店估价8000万。

    畅总说那我先考察一下你的酒店,先给你500万做订金,我考察三个月。这三个月使用权归我,如果三个月后我不要了,500万归你,我如果三个月后决定接手,500万算订金。

    那个老板根本不敢跟畅总谈条件呀,就说,畅总个人信誉是非常好的,我信任畅总。这个酒店就交给畅总几个月,不用交订金。因为500万根本解决不了他的问题,他只想丢掉这个烫手山芋,把条件开到最低,我不知道大家有没有谁曾经开店失败过,出现持续的亏损,你们的心情是什么样的呢?急于脱手还是重整旗鼓。当然,没有好的经营办法之前你是没得选择的。

畅总首先从470个房间开始着手,大家想想,一个三星级宾馆的房间价格大概是多少,这家酒店正常房间费每天要380元一间。畅总怎么做的呢?畅总首先把470个房间进行了拆分,那么怎么拆分呢?

畅总观察后分析,这个城市有几百万人口,住这个酒店的人呢,一般都是外地人来做生意开会才来住,以当地各个公司招待的外地客户为主。畅总就对外(当地各个公司)发布了一个消息,30元一天有没人住原价380元的三星级酒店,并且做了了解,结果几千人报名;60元一天有没人住原价380元的三星级酒店,结果还有几千人报名;畅总就又往上拉升了一下,说100元有没有人住,结果还是有几千人报名要来住。

畅总就发现,客户的住店需求人群还是很庞大的,相当一部分人对长期住酒店有刚需,他们自己的招待比较多,原来这部分人和酒店谈合作,打打折,也省不了多少钱,压根没想过可以有100块钱一天的三星级酒店。

这时候畅总就出了一个模式,就说,一天100元钱,你交三年的钱,去个零头,10万,这个房间就归你用了。房间服务完全由酒店出。随后畅总召集这些意向客户开了个会,每人限订一间,470间房间一抢而空,都订走了。一个订房间的老总对畅总讲,畅总,我一年的房间费每年下不了7万块钱,在这里三年才10万,这个政策对我们住酒店需求大的人太好了。接下来畅总做了一个更可怕的举动。凡是订我酒店,交10万的客户,酒店分三年,每年33000元,把10万再返还给你。相当于你交10万元当三年押金,房间免费住三年。

具体怎么做的呢?

畅总发现,交10万元的客户也不是天天都住,正常只有三分之一的时间会住,一年也就住四五个月,房间大部分时间会闲置。畅总就对vip客户开会说,这10万怎么返还呢?除了充卡10万元vip客户,酒店是不是还有大量的散客,正常酒店房间费是380元一天。只要你的房间有人住了,酒店拿出50%,也就是190元返给大家,第一天住,第二天就打你账上。

要知道平时自己不住的时候,房间使用权是归酒店用的。大家一听有这政策,原来闲置的房间还能赚钱,很多人为了赚回这10万元钱,亲戚朋友客户要住店的,都会推荐这家酒店。而且这家酒店本身条件在当地就非常棒,推荐来的人来这住的也很满意。很快酒店入住率就接近满员了,有时候还爆满。酒店住宿这块赚的钱更多了。

这家酒店的赢利点不全在住宿上。这家酒店还是一个婚庆酒店,原来婚庆这块也是处于亏损状态,一个月时间也只有一周到十天时间有婚庆,结婚婚庆是不是要请主持人,布置场景,灯光音响之类。这些酒店原来都是要收费的,现在畅总说这些全免费了,还送婚纱,化妆。

只要结婚需要的,酒店提供一切便利,所有服务都免费,只收酒宴的钱,条件是相当的优惠,酒店还比较有档次,所以一下就火了。      酒店打出广告以后,很多人排队办婚礼,就连清明节那天都有人办婚宴,因为实在没有档期,大家排队等办婚礼,必须提前三个月预定才能订到。

外行看热闹,内行看门道。畅总这么做有哪些理论支撑呢?酒店婚庆这块畅总主要运用了《免费模式》中16种免费模型中的空间免费模型,在特定空间免费,其他的空间收费;在空间模型中又用到了产品分级模型和利润模型等共计七个免费模型。这点学习过《免费模式》的家人都能够发现和理解怎么用的,为什么这么用。千万不要认为只有婚宴这块可以赚钱,可以开发出很多新增的赢利点。这些就是细节问题了。

酒店有两个婚宴大厅,一个可以容纳100多人,一个可以容纳300人。当畅总把场地,主持人,场景布置,灯光音响等免费以后,发现赚的钱是往日的两倍还多。

酒店会议室免费,小型会议室30多人,中型会议室100多人,大型会议室可以容纳300多人。畅总怎么做的呢?以容纳100多人的中型会议室为例,往常这个中型会议室要收费3000元场地费,加上led屏幕,一天要6000元。

    现在畅总把会议室分为上午下午等时间段,半天时间收费750元,一天才1500元,还包括led屏幕。给经常需要使用会议室的人打了电话,开了个分享会,说要求每个月会议室要至少用两天起步,也就是3000元,用的每个月超过两天的,按每天1500元计算。原来会议室利用率一个月也就7天左右,现在这个政策出来,几乎每天都排得满满的,给酒店引来了大量的客流。很多人订下个会议室改租给别人。

畅总盘下的这个酒店还有桑拿服务,也是运用的免费思维,主产品免费模式,房间免费住,但早餐收费30元,餐标是50元一个人,也吸引了大量的客流

畅总花8000万拿下了酒店,经过不到五个月的运作后,这8000万成本就完全收回,而且,实际上畅总根本没有花自己一分钱,就拿下了这家酒店,畅总怎么做的呢?

因为原来这家酒店亏损很严重,管理也跟不上,在他们8000万买的时候,畅总运用金融手段,提前和当地的浦发银行做了沟通,在拿到土地手续等各个手续拿到以后,贷款了8000万,五个月后就收回了成本。就这样,畅总没有花自己一分钱,不到半年时间就盘活了估价8000万的三星级酒店,你从中悟到了什么呢?
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本帖最后由 zhaofu1981 于 2019-3-18 23:22 编辑

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