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客户就是不打款,你能拿他怎么办?

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发表于 2018-4-17 12:15:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
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做市场销售,大到渠道商和零售商,小到夫妻老婆店,免不了和客户“谈判”,谈判的本质就是“讨价还价”。

做销售就不要烦客户跟你“纠缠”,这是客户的“天性”。

咱就说压货这个事情吧,你让客户打款50万进货,大部分客户会使出浑身的理由:

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首先,你永远不要相信客户说“生意不好”,因为客户最擅长“哭穷”。

做销售十多年来,身边有的客户从当年的“夏利”,都换成“宾利”了,从当年的“三室一厅”换成“别墅了”,从一个老婆换成“妻妾成群”了。

1.客户说少打点,无非就是你的产品不畅销,客户对畅销的进货积极性不需要你多催,因为客户对“利益”没仇。

2.你说打款,客户心理马上就想到“压货”,“压货”对客户来说就是“经济绑架”,客户信奉“小步快跑”的销售模式,“少打款多周转”,谁也不希望把库存加大“撑死”。

你告诉客户:

“王老板,可以打款30万,但是,丑话我说前头,这次的货主要产品为A型号,是公司主推的产品,市场营销投入很大,等到卖火来了,你再追加货,我不保证有货”

“这次公司,把这个型号做特价政策,比原来每部手机便宜200元,资源本来就有限,你如果不要也没关系,我可以给别的客户,别的客户拿着这个销售政策做促销,估计对你的销售不利”话语期间。”可以讲些别的客户进货情况,敲山震虎,但不要夸大其词。

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首先,不要听客户一面之词,通过一切关系,摸清楚客户的进货数据。

其次,你最好亲自去看下客户库房里的库存,如果xx品牌库存加大,说明其他品牌存在给客户压货。

然后,既然其他品牌存在压货,你要自我反思了:

是不是你拜访没到位,客户趁虚而入了?

是不是客户背着你“移情别恋”了?

其他品牌的产品和销售政策与你相比,有什么优势?

……

我经常说“老婆外遇,你不要找隔壁老王的问题”,同理,客户也是如此,客户能在你“眼皮子底下”外遇,你要自我检讨了。

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这是“黑白脸”套路,也是典型的“夫妻老婆店”伎俩,也是让销售人员最耗精力的。

在企业管理中就有“老板唱白脸,干部唱黑脸”的说法。

给对方制造压力,但又避免让对方产生对抗情结。——罗杰·道森《优势谈判》。

有人说,乡镇和城乡结合部的市场,店老板都比较“单纯”。

那我告诉你:“城市套路深,不要回农村,农村已整改,套路深似海。”

一般来说“黑白脸”套路,男老板大部分好说话,一根烟的功夫就能打交道。容易让销售人员误认为已经搞定客户,其实不然,男老板只执行,不干决策拍板的事,更不会给你拍板做决定。

男老板通常都会告诉你:“小王,我都好说的,这个事情,我还得问下你嫂子……”然后你一脸的懵逼,没等你缓过劲,老板娘此时迈着“容嬷嬷”的小步,面带微笑的扑面向你走来。

然后,老板娘先听你一阵BB完事,老板站旁边一言不发,看你和老板娘玩“龙虎斗”。

接着,老板娘开始拿出“马关条约”的架势,一步步开始“蚕食”你。归根结底,先哭穷,再软磨,要政策要资源。

这个情景下,你如果是个销售的“兵蛋子”,此刻你很容易“泄了”,因为这边是诱惑,那边是希望,让你进退两难,骑虎难下。

总之,不管什么客户,“黑脸”降低你的期望,“白脸”让你看到希望,只要有“黑白脸”的存在,“黑脸”都不是什么善茬,黑脸是想掩盖自己的欲望。

你要看穿这个套路,你要摸清楚对方的底牌,任他使劲表演罢了。

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这是第三个问题的“升级版”,一般唱完黑白脸,就该唱这出戏了。

老板娘既然说产品不好卖,你要心里清楚:

产品不好卖的原因很多,和你是否支持销售政策的关联不大。不要一张口就说不好卖,是因为没政策,这都是客户的“忽悠”。

你要摸清,客户为什么说不好卖,卖不动?

给他分析原因,是库存?是主推?是陈列?是产品组合?是促销宣传?周围市场?逐个排查,原因总会水落石出。这才能显示出你“专家”的实力。

客户无非想让厂家“出点血”,要政策、要补贴、要特价、要促销、要返利、要核销……

客户要政策是本能,无需责怪,换你也亦然。

你可以把其他“模范”客户的情况,给老板娘宣传下,让老板娘看到存在差距,自知理亏。

如果,老板娘是个“容嬷嬷”,盯着“销售政策”不放松,怎么办?

刚开始,你的嘴巴要严,要拿出“革命战士”大义凛然的态势,说:

“张姐,要政策,现在确实没有的,再说了,政策是厂家给的,又不是我自掏腰包,我巴不得有政策,让你们多挣钱呢。”

你说这些,能起点“缓冲”的作用,但是,老板娘没捞到“肉”,不会善罢甘休的。

此刻,客户在说话的时候,千万不要打断和插话,客户越是话多,破绽和机会自然而来。

根据经验,老板娘会揪着其他品牌当“垫背”的,告诉你其他厂家对她“雨露丰厚、开仓放粮”。这些往往是“烟雾弹”,没有论证的事情,你听听罢了。

等老板娘说完,你反问:

“张姐,你刚说的xx厂家的什么政策呀?”拿出你没听懂的疑惑,往深里挖,要学会发问。如果客户说的信誓旦旦,别的厂家对他支持力度超越你。你要拿出差异化的话术反击。

“张姐,厂家不一样,品牌也不一样,产品更不一样,那iPhone啥政策也没有,不也卖的火爆吗。”

你要对市场有充分的深度了解,包括竞争对手品牌和产品的差异。不深度了解和学习行业、市场、产品、对手等情报,就不要做销售人员。我们曾说过,客户最怕的是:你比他更“专业+敬业”!

“张姐,你刚说的xx厂家的补贴政策,我真不清楚也不知道的,但是,我们确实没有补贴。”

此刻,如果你对竞争对手的政策很清楚,你要马上绝地反击,让老板娘感觉到你也不是吃素的主。

有些客户你不把他当场“制服倒地”,他是不会对你另眼相看的。同时,务必要摸清楚,老板娘对你要求的补贴具体是什么,这个很重要。

“张姐,你刚才说的销售政策,我回去给我们领导汇报下。”类似妥协的话,你千万不要说。

即使你事后回去找领导汇报和申请,你在现场也不要说此类妥协的话。

不然,客户会认为你患有“软骨病”,客户稍微给你施压,你就“卖国求荣”,以后你越来越被动,工作走进死胡同。

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说一千道一万,客户对销售人员的任何“迟疑”,都是有“顾虑”的存在。

我们不能“信口开河”与客户沟通,要让客户对我们的信任“看得见摸得着”,因为任何客户不会和“利益”过不去。

销售人员和客户“磨”,就是和客户做生意。生意,就是生出新的好主意。
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