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陌生拜访客户,你有几成功力?

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发表于 2018-4-4 10:15:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
陌生拜访,这是最常见的销售动作,也是销售员比拼能力的部分体现。陌生拜访展现的是一人熟练的人际关系能力(人情世故能力)和现场控制力。

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陌生拜访,通常要搞定两类人:前台和门卫。只有绕过他们,才有可能见到负责人。还会有一些更难的地方——写字楼。写字楼比较特殊,他的监控系统特别发达。去这类地方拜访,更是难上加难。

通常面对前台,我们常用的方法是感情贿赂+糖衣炮弹。什么是感情贿赂了,那就是夸赞前台美女,套近乎;糖衣炮弹就是主动分享美食,好玩的东西,小礼物,拉近彼此距离。俗话就是吃人嘴软,拿人手软,更是“不打笑脸人,礼多人不怪”。

针对门卫或者保安,我们常用的方法是递烟,送水,攀老乡套近乎等等。大部分的门卫是可以通过这个方式搞定的,因为门卫的工作比较单调,枯燥,有个人说话,聊天,打发时间还是很好的。

陌生拜访常用的方法:

1、嘴要甜一点。针对前台,我们多用称呼“美女”,针对门卫多用称呼“大哥”,这样的称呼比较容易拉近彼此距离。称呼他们的时候,一定要随和,不能生硬。还有一些情况是,我们能听出对方的口音,那么我们可以说老乡好,我也是哪里哪里人。

2、形象。形象的确很关键,沟通之间的过程非常注重感受度,我们要给对方传达比较好的体验,所以我们要微笑。

3、现场控制力。这就要强调话术。比如对前台,你可以说嗨美女好几天不变,比上次见面更漂亮了。对方肯定会很奇怪,咦我认识他吗?你可以接着说真是贵人多忘事,上次我坐你们老板的车来公司,我还给你打了招呼的,你这么快就把我忘了。然后紧接着说我拜访其他客户,经过这里,正好来看看王总,他今天在吗?这个时候,前台美女很可能马上回复你在或者不在。

面对门卫,我们可以这样说,大哥我向你问个路。对方回复你后,你可以简单聊下,然后递上烟表示感谢。然后继续攀谈拉近关系,再慢慢用一些话术比如你们公司是做什么的,引导采购和老板上面去,要到电话号码。

通常这些,可以自己准备几个几分钟的对话,自己和同事演练熟练,到时面对前台或者门卫,也能脱口而出。
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